第三卷第九十章进入行业

琛念完《业务洽谈》。接下来宇又说：“我们接着学习羊皮卷。它是我们做人的法宝，教会我们怎样克服各种困难，处理好各种关系，做一个高尚的人，直达成功的彼岸。现在保险业，金融业，以及各大公司都在学习。也是由琛来给我们读第一卷。”

        琛接过书一看，封面是伟大的推销员。是一个美国作家写的。羊皮卷一至十是其中的主要内容。琛开始念：“羊皮卷一，今天我开始新的生活……”

        文章很长，琛念完后，大家又是鼓掌。接着宇让琛根据这二篇文章和几天来的感受谈谈体会。琛说：“经过这几天的观察，觉得这里的风气和芬闱都很好。儿子可以在这里得到锻炼。我也可以适应这里的生活。我还要继续……”

        其他人也依次谈了自己的体会。接着吃早饭。大家戏称喝“牛奶”了。琛端起碗来一看，里面只有几粒米，全是水。根本不用筷子，几大口就喝尽了。接着宇带琛见了一个小女孩。她最多有二十岁，很青春靓丽。他们在谈话中，琛提出：“根据业务洽谈中所说的内容，要想达到高级业务员的份额，那得推销多少产品啊？”

        小女孩笑了说：“叔叔，我们不是推销产品。我们在这里人生地不熟，谁也不认识，把产品推销给谁啊。我们是推广行业文化。”

        琛问什么是行业文化？小女孩说：“我们的行业文化的中心内容就是直销的理念和行业的运作模式。叔叔，你说现在的国人，一见到推销员是不是很烦感啊？”琛说对啊。她说：”叔叔，你知道吗？在美国和日本即所有发达国家，它们的商品百分之六七十都是靠推销员销售出去的。现在世界上有千千万万个直销公司。它们在向各个国家疯狂的推销着产品，赚取着大量的金钱。现在我国，仅一个安利公司，每年就要赚走我们二百个亿的人民币啊。再加上其他国家的直销公司那？简直不敢想象啊！所以，我国的直销市场，我们不去占领，别人一定会去占领。可是老百姓不理解和接受直销又怎么办那？目前只有通过我们的连锁销售，不断的推销这种直销的理念，知道利用直销的形式，不仅能把我国的产品销售出去，而自己也可以致富。这才是利国利民的好事。因此，我们行业每人只有一份产品，只是証明你是行业的成员。这个产品只能自己享用，或者送人可以，是不能卖的。当然，行业文化还包括早上的晨会，晚上的推销会，行规，行标等等。”

        她的一番话使琛明白了许多的直销的理论。

        琛回到家里，宇给他拿来了本子和钢笔，告诉琛，要把业务洽谈抄写，不能有错，连标点符号都不能错，而且还要背会。琛就在桌子上写了起来。中午饭是一个土豆片，每人多半碗米饭。宇还给琛拨了一些。琛看儿子吃的很少，想去锅里给儿子添点，锅里什么都没有了。吃完饭，琛休息了一会，看大家都在抄写东西，自己也抄了一会业务洽谈。下午四点，宇带琛去见了一个很清秀的男人。他大约有四十来岁。他问琛看了业务洽谈有什么想法？琛说：“洽谈中说要六百份才能上高级业务员。一个人买一份，那不是要六百个人吗？”他说：“过去就是得六百人，培养一个高级业务员得二至三年的时间，甚至时间还要长。这个速度远远不能满足我国经济发展的需要。因此，在2003年，行业又引进了高起点。也就是说，每个人不是只能买一份，可以多买。最多能买二十一份。如果大家都买二十一份，只要二十九个人就超过了六百份。最快不用一年的时间就可以成功。这是高起点的第一大好处。第二大好处是投入少，回报高。做高起点时，除了第一份因为有产品是3800元。其他的都是3300元一份。如果你做二十一份共是六万九千八百元。根据业务洽谈所规定的直接提成和间接提成。你下个月可以返还元。这样你实际只投入了五万零八百元。高起点每投入一份，回报率是三十万至五十万不等。按最低的三十万算，二十份是六百万，再加上第一份的三百八十万，你出局时，就应该拿到一千零八十万。第三大好处是，起点高，收入高，成功的快。你做高起点，是二十一份，直接就晋什到主任级别。是五个级别的第三个级别，上面只有经理和高级业务员二个级别了，是不是更快了啊。另外你低下的人每销售一份产品，你都是拿得主任级别的间接提成，是不是收入就很高啊。第四大好处是不上税。国家规定，月收入超过二千八百元就要上税。那你第二个月返还的一万九千元得上多少钱的税啊？由于是你自己的投资，所以不用上税。第五大好处是吸收有钱的人进来，从而使成功率更高，速度更快。现在的富人，对年收入百万好像没有多大的吸引力。但是年收入千万还是有巨大的吸引力。他们对投入五万元钱又不在乎。所以他们的加人使成功率和速度提高了很多很多。”他说完问琛，高起点的五大好处听明白了吗？琛说听明白了。他们告辞回了家。等了一会就吃晚饭了。晚饭是一人一碗汤面条。琛吃了几筷子就剩汤了。再看锅里是空空的了。一连几天都是这样。琛才知道，吃饭是有规定的。早餐只有一两米，中餐是一茶杯米五个人吃，晚餐一杯面是五个人吃。这就是行标。这样每人连六成饱都达不到。据说，只有这样才能促使大家快快走出行业。当你上到高级业务员时就可以住宾馆，吃大餐了。

        后来宇又带琛出去了几次。都是问琛还有什么不明白的，针对问题加以解决。

        过了二天，宇又带琛去见了一个身材魁梧的男人。他长的浓眉大眼，高鼻阔嘴。说话声音很响亮。他问琛给家里人打电话了没有？琛说还没有。

        他说：“你打电话一定要写电话稿。”

        琛觉得很奇怪，他说：“你想一想，如果你给家里人打电话，说投资三千八，可以挣到三百八十万，家里人会相信吗？”

        琛说，肯定不会相信。他说："对啊，就是我，你这么告诉我，打死我，我也不会相信。你如果说一定能挣到。我一定会说你是脑子进水了，或者是被驴踢了，想钱想疯了吧。那么怎么办那？是不是只有把他们邀约到这里来，让他们亲自来听，来看，来考察才能相信啊。所以行业为我们制定了电话稿。就是在打电话前，一定要把电话稿写好再打。电话稿是行业的生命线。电话是我们的武器，说出的话就像子弹，个个直中靶心才行。电话稿的复制是这样的。一先把家人和朋友的名单按亲近疏远的关系列成表。然后把每个人的收入，性格，爱好，社交情况写清楚。然后再按早期，中期，晚期的邀约计划给亲人和朋友打电话。每次打电话前一定要写好电话稿。电话稿的内容分慰问，铺垫，刺激，邀约四大步骤进行。一般通话时间不能超过八分钟。邀约电话不能超过五分钟。行业还有三不打。一推荐人不在跟前不打。二没有写好电话稿不打。三刺激不够，时机不成熟不打邀约电话。行业还有四个跑得快。一是听推荐人的话跑得快。二是自我改变说服力强跑得快。三是严格按行业复制跑得快。四是电话稿写得好跑得快。”

        琛回去，宇就拿来一个电话稿让他来照着做。琛一下就列出了二十多人的名单。宇让他依次把慰问电话打了出去。这时，琛接到新疆碳黑厂主任打来的一个电话。他说：“你怎么到现在还没有回来？假期早就过了啊。”

        琛说现在有事实在回不去。他说再不回来就按自动辞职处理了啊。琛一听就火了说，那就随你的便吧。说完就挂断了电话。

        过了一会儿，主任又打来电话说：“琛先别生气啊，到低有什么事情啊？”

        琛想了一下说：”我儿子和几个同学出去喝酒。和别人起了冲突，他们把一个人打成了重伤，现在被拘留了。我正在请律师，还不知道怎么处理那。”

        主任闻言说：“那就不要着急回来了，把事情处理好再回来。”

        琛觉得主任前后的态度怎么截然不同。估计主任打完第一个电话后去请示厂长，让厂长训了一顿吧。像琛这样的技师是不好找的啊。琛在儿子那里又住了几日，由于厂里还有工资没有领，还有安全押金没有退还，还有奖金等，共计有万元没有领，所以决定回新疆一趟。

        给读者的话:

        这些章节都是回忆，是原来《神秘行业的风流史》的章节。大家看了就知道了。求回访，求谷粒。谢谢。


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